二、如何策划和组织慈善拍卖会

　　任何一场拍卖会能否成功，最主要的因素无外乎就是征集拍卖品和进行招商两点。慈善拍卖也是一样。一般来讲，慈善拍卖品的来源有以下几个方面：

　　1、社会各界募捐的物品。这些捐出东西来的人，往往是将自己创作、制作的东西或是自己闲置不用的物品拿出来，去支持那些需要的人，也有人会将自己珍爱的东西、市场价值很高的东西捐献出来。这些都是完全捐献，捐赠人不要求任何经济上的回报。

　　2、有时候，人们在针对慈善拍卖进行募捐时，可以采取有条件的募捐，比如，拍卖品提供者给自己的物品设定一个底价或者是成本价，当这件拍品拍卖成交后，拍卖企业要将这一底价或成本价返提供者，而将在拍卖场上通过竞价超出底价或成本价的价款部分拿出来捐献。

　　在慈善拍卖会上，我们常见的拍卖品主要有这样几类：

　　文物艺术品、工艺品;

　　珠宝首饰;

　　生活实用品(包括房产、电器、服装等);

　　名人用品。

　　以上的拍卖品因其可以满足买家在生活中的收藏、实用等的实际需要而构成慈善拍卖的可行性。

　　一般而言，买家参与慈善拍卖无外乎出于这样几个目的：

　　1、他们就是想捐钱以回报社会或救助弱势群体，买什么东西并不重要;

　　2、他们想捐钱，但也想买一些有实用、收藏或保值价值的物品;

　　3、目的不是为了募捐，只是来买自己喜欢的物品。

　　目前国内的慈善拍卖中，举牌竞买的主要由社会名流、企业家、以及普通工薪民众等组成。

　　我们在策划和组织慈善拍卖会时，首先要注意选择适宜的拍卖品。有时，慈善拍卖会是由有关的慈善机构委托的，拍卖品由他们提供，拍卖企业的工作就是在其中挑选适合拍卖的物品。我们选择拍卖品的是要根据拍卖交易的特殊性和买家的竞买心理及需求来考虑，比如，要选择那些带有稀缺性、不可复制性、保值性、又具有观赏性和实用性的物品，选择拍卖品的工作最好是在对预期参加慈善拍卖的潜在客户的募捐心理及需求分析之后再来进行。价值较高的艺术品、工艺品、珠宝首饰以及名人用品可能更加适合社会名流和企业家来竞买，而生活实用品增更容易得到社会各界普通民众的青睐。

　　也有一些慈善拍卖会是由某些机构或活动会议策划组织的，或者直接由拍卖企业来策划的，此时，拍卖公司就需要向各界一件一件的来征集拍卖品。上哪里去找拍卖品?怎样说服别人募捐?征集什么样的拍卖品?这都是拍卖企业需要事先仔细考虑周全的。一般来说，慈善拍卖的策划者要首先根据目标竞买人的募捐心理及需求来设计拍卖品的征集方案，通常的拍卖品提供人群的方向大都指向效益好、有善心的企业、社会名流、书画家、以及具有慈善、宗教信念的各界人士。

　　拍卖企业在策划慈善拍卖会时要尽量采用借力使力的方式，可以选择好的时机，借助一些会议、活动或者慈善组织的力量来组织。比如，可以在年底、节假日大家比较空闲、心情好的时机举办慈善拍卖;可以在国内出现水灾、旱灾、地震，灾民急需救助的时机来义拍;可以由慈善机构来提供拍卖品，也可以由慈善机构来提供慈善买家和协助招商;可以在一些企业家的年会、联谊会进行当中或在会后进行拍卖;也可以在社会各界名流出现的各类活动或俱乐部上举办拍卖会;还可以在慈善文艺演出、服装展示、慈善晚宴活动中穿插进行拍卖。笔者就曾尝试在义演、服装展示、房地产展示、慈善晚宴上举行慈善拍卖活动，借力的方式尤其可以解决慈善拍卖中最大的难题——招商，还可以使得慈善拍卖的活动带有更丰富的文化内涵，当然，也可以节省招商和拍卖活动的成本。

　　拍卖企业在日常的商业经营中，不要忘了自己对于社会的责任感。当前社会上的贫富差距较大，甚至出现越来越大的发展趋势，而很多企业还没有认识到资助弱势群体和回馈社会的重要意义。此时，拍卖企业有责任先行一步地推广慈善行为，借助拍卖行为容易引起新闻媒体和社会各界关注的特点去影响社会。这样，我们实际上在做着促进和谐社会，缩小贫富矛盾，直接或间接救助弱势群体的伟大工作。举办慈善拍卖会有利于提升拍卖企业的品牌和企业形象，提高拍卖企业的知名度、可信度和美誉度。如果必要，拍卖企业也可以在组织慈善拍卖活动中获得少量的赢利或者回收成本，因为，按照国家以及各个慈善基金会的有关规定，慈善机构或基金会在所得的善款中都可以支付10%-20%的管理费用，作为运作资金;当然，拍卖企业也可以在拍卖中收取买方的佣金作为收入，或者将此佣金的全部或部分再捐出。